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中国欢乐彩票SaaS商业化有没有一种成功定式?

作者:admin 时间:2021-10-04 19:41

  这次是线 年的虚高。大家真的懂了为什么 SaaS 应该值钱,为什么细分赛道的绝对领先者应该非常值钱。

  题图是我们的部分战略咨询客户,最近接二连三的宣布融资消息:e 签宝 12 个亿人民币,海柔创新 2 亿美金,特赞之前也有过一轮 1 亿美金。其他客户后面还有,或者融资,或者上市。作为长期和他们一起前行的伙伴,我们太了解他们的初心,太知道他们的挑战和压力,所以由衷地为他们欢喜。

  融来的钱是用来打仗的,只是工具,只是达成初心的一步而已。虽然只是一步,步子迈大了,家底厚实些,打仗赢率高些,当然也值得欢喜。

  有像 e 签宝这种做工具类 SaaS 的,有走行业化大客户道路的 SaaS,也有各种交易类基于某种 GMV 流水作为业务基本盘衍生出来的 SaaS,甚至有想用 SaaS 这种典型软件服务思维的模式支撑超速增长的硬件企业,还有想把销售和服务做到极致的传统企业。

  我们团队与这些客户是深度的 All-in 合作,负责升级他们的商业化销售体系和落地,不只是讲讲课而已。做了这么多,我们看到了什么?

  SaaS 的特点,科学销售,数字化管理,精细化运营,只有 SaaS 企业才能领会和落地吗?

  先说说很多人不看好的工具类 SaaS,从若干年前照搬美国模式,认为 SaaS 就是做中小企业,慢慢整个行业都不看好中小微企业这个客户群体,认为只有大厂才能投钱走通这条路。

  结果是 e 签宝的 12 个亿出来打脸。电子签名客单价够小了吧,硬是做到几亿收入,500 万企业客户,近 3 亿个人客户,凭什么?

  再来看目前主流非常看好的大客户,超大客户的SaaS。看好的逻辑似乎是大客户业务稳定,而且如果大客户的复杂需求都可以满足,中小客户更是不在话下。

  可惜这些又不都是真理:其一,大客户市场竞争更激烈,客户的选择更多,服务没法做到解决客户刚需的话,大客户议价权更大,分分钟可以换掉你,反而最不稳定。其二,大客户的复杂需求跟中小客户还不是一回事,直接用做大客户的产品做中小客户不可能,甚至从顶部客户往下做肩部腰部客户都不容易。寻找客户刚需和行业化复制,是做大客户的 SaaS 必做的功课。

  第三类是最近被业内非常推崇的所谓交易类 SaaS。这类 SaaS 你们不要看流水量大,乘以百分之三甚至千分之三之后才是营业收入。所以要撑起一家公司,不仅行业跑道要够大,前期把 GMV 做起来要有绝对的耐心。GMV 做起来之后还会被行业政策和生态链上下的各种玩家制约和影响,然后 GMV 流量业务的销售方式和经营客户的销售方式还不一样,销售不能再次升级的话,GMV 的底盘再大商业化也会失败。

  我们的交易类 SaaS 客户都是在做到一定体量之后进行销售升级。比如 G7,做智慧物联网,连接了中国 250 万辆货运车辆;做教育行业的学加家,累计服务 85000 家学校,700 万家长和老师;做弹性福利的中智关爱通,服务了各种类型企业的 900 万员工。

  GMV 只是他们的业务底盘。欢乐彩票如何商业化才是他们真正的功课。这个功课我们也是一起做的。

  SaaS 模式不是 SaaS 企业独有,也在让传统非 SaaS 企业重新思考商业化。

  海柔创新,2020 年相对 2019 年翻了 20 倍,今年又要涨 5 倍。什么样的销售组织才能长期支持这种超速增长?

  荣润集团,三一重工在中国最大的分销商,如何升级曾经非常传统的销售组织,用优秀的运营来面对行业本身起起伏伏?

  我们说打造专业的现代化销售组织,现代化指的是对新单漏斗和老客户漏斗同样重视,同样深刻理解,并且把这个理解在运营中落地;专业指的是每次触客的套路设计和一线销售执行的质量。

  我们的经验,中国绝大多数的 B2B 销售组织都需要现代化和专业化升级,不仅仅是 SaaS 企业。

  创业公司的起手式其实都可以,工具类,大客户,交易类,甚至一开始不是 SaaS 都可以。如果你是创始人,其实你的选择不多,你只能做自己熟悉的业务。

  你的生意是什么,怎么做的,差异化在哪里,怎么挣到钱的,老业务挣到钱之后怎么拓展新业务。

  你以为 e 签宝只做中小企业的公有云吗?他们开头是给中小企业做工具,但是也在大力发展政务,同时一直也做企业的私有云。当然这当中走了很多年的发展过程。

  G7 开始做 GPS 业务,用 SaaS 连接货运卡车。做到一定量之后,才有了数字货运,安全,货舱,甚至金融保险的业务。

  SaaS 只是一种生意,产品技术本身不稀奇,领先别人 6 个月就已经了不起了。商业化设计才是难点。

  既然是生意,那么跟其他的生意的一样,要从小生意做起来,从简单做到复杂。商业化的路径,商业化的修养,商业化的能力,做大了,中小企业,大客户,怎么从总盘子上延伸出来的新业务,整个企业怎么做客户成功和一体化管理,这些功课,一个都少不了。

  SaaS 的思维方式,即科学销售的思维方式,也可以理解为科学的商业化扩张方式,是每个企业做到一定规模之后必须学习的功课。

  SaaS 没有定式,也不应该有定式。最重要的是你的初心,你的发心,你想干什么,想帮大家解决什么问题。发心足够,有足够耐心,足够的学习能力,对痛苦的过程有足够预期,对商业化持开放心态,SaaS 就能渡你到彼岸。

  特别预告:10 月 19 日,蔡勇老师将在崔牛闭门会线上时段,分享“全流程销售模型和现代销售组织设计”,欢迎扫码加入学习哦~

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